Quan va arribar el moment de que ZeaKal s'expandís als Estats Units, els mercats tradicionals no tenien gaire sentit. L'empresa de tecnologia de trets amb seu a Nova Zelanda-havia desenvolupat una varietat de soja que oferia fins a un 15% més d'oli i augmentava les proteïnes fins a 3 punts percentuals sense que el rendiment s'arrossegava ni la necessitat d'inputs addicionals.
"Hem creat alguna cosa que realment beneficiava a tots els usuaris finals d'aquesta soja", va dir Han Chen, cofundador i CEO de ZeaKal.
Inicialment buscava vendre a una empresa més gran, Chen va trobar que les principals empreses de llavors no estaven configurades per monetitzar els-trets de valor afegit i, en canvi, participaven en un mercat impulsat per l'escala i l'eficiència. "Per tant, ens vam proposar crear una cadena de subministrament integrada que realment pogués reunir-ho tot", va dir.
Chen va buscar desmercantilitzar el seu producte, centrant-se en el valor a tot l'ecosistema.
Què és la desmercantilització?
El Nebraska Farm Bureau defineix la desmercantilització com "els productors que treballen mitjançant contractes, mercats locals i altres vies per produir una mercaderia amb un atribut o qualitat per subministrar més directament la demanda dels consumidors". En definitiva, treure l'intermediari entre productor i consumidor.
El ràpid augment de la productivitat dels cultius, com ara el blat de moro i la soja, ha fet que els mercats tradicionals de productes bàsics sovint requereixin una producció de baix cost- perquè els productors puguin obtenir beneficis. La tendència creixent cap a la desmercantilització ofereix noves oportunitats per cultivar cultius d'alt-valor per a mercats hiperespecífics.
"Realment es redueix a diferenciar el vostre producte d'una altra persona", va dir Stephen Nicholson, estrateg del sector global de Rabobank per a grans i llavors oleaginoses.
Trobar oportunitats per desmercantilitzar
Totes les indústries ofereixen contractes per a la producció de cultius especialitzats. Els cultius no transgènics-, els cultius especialitzats per a ingredients d'alimentació del bestiar (p. ex. soja alta-oleica) i els cultius baixos-en carboni són només alguns exemples.
Tanmateix, trobar aquestes oportunitats pot portar temps. El valor afegit dels cultius especialitzats sovint es deriva de l'escassa oferta, és a dir, els que ja estan implicats en els contractes poden ser reticents a compartir informació amb els que volen començar.
"Si participeu molta gent en un producte, tendeix a reduir el preu", va dir Nicholson. "Per tant, trobar aquestes oportunitats pot ser difícil".
Com amb qualsevol contracte, s'ha de tenir en compte els requisits abans de signar. Busqueu especificacions com ara les expectatives de gestió, els requisits d'emmagatzematge i els punts de lliurament.
"El més important és entendre qui és el vostre comprador", va dir Nicholson. "Assegureu-vos que el comprador és legítim, té els mitjans econòmics per pagar-vos i està compromès amb el producte".
Fent el canvi
Tot i que tots els contractes són diferents, la majoria dels agricultors que participen en programes de desmercantilització poden esperar necessitats de gestió més intenses.
"Hem fet blat de moro i soja gairebé infal·libles per produir", va dir Nicholson. "Quan entres en un cultiu desmercantilitzat o especialitzat, és probable que hagis de comprometre més recursos de gestió".
Els contractes poden requerir dates específiques de sembra o collita, així com períodes de registre-per avaluar el rendiment dels cultius durant la temporada de creixement. Els contractes també poden especificar com es gestionen els plaguicides i altres inputs.
Matthew Chapman, que cultiva soja d'alta-marca oleica Pioneer-a l'est-centre d'Indiana, va dir que ha tingut èxit planificant amb més antelació. "El nostre error el primer any és que no vam decidir fins al desembre provar les mongetes altes-oleiques", va dir. "Hauríem d'haver començat a la tardor, just després de la collita de blat de moro. Intentar planificar una temporada i mitja abans ha marcat una gran diferència".
Pot ser que siguin necessaris passos addicionals, com ara els-herbicides aplicats a la tardor, per a un control efectiu de les plagues.
Els reptes, com ara el clima, poden afectar el rendiment i la qualitat dels cultius. Assegureu-vos d'entendre les especificacions de qualitat del contracte i tenir un pla B en cas de deficiències, va dir Nicholson.
Els companys i l'Extensió local poden tenir l'experiència per ajudar amb el canvi de gestió. Els programes sòlids solen comptar amb personal agrònom per ajudar-vos amb la planificació i els reptes inesperats.
"No tingueu por de demanar ajuda, sobretot durant les primeres [de] temporades que feu un cultiu-nou per a la vostra granja", va dir Nicholson.
El benefici
Els programes de desmercantilització ofereixen noves maneres d'augmentar els beneficis oferint primes per a cultius d'alt-valor amb poca oferta.
"Crec que molts productors senten que només hi ha dues eines perquè siguin més rendibles", va dir Chen de ZeaKal. "O necessiten més terra per augmentar les seves operacions, o bé han de jugar un joc més arriscat de palanquejament financer jugant al mercat".
Chen va dir que cap opció aborda el problema en qüestió, ja que l'entrada de més gra al mercat de matèries primeres fa baixar encara més els preus. En canvi, Chen va dir que la seva empresa treballa per construir una cadena de subministrament integrada, proporcionant suport durant les temporades de creixement, així com beneficis finals més estables.
"Volem un mercat final amb predictibilitat que no estigui directament lligat als mercats de matèries primeres", va dir. "Estarà una mica cobert i, com a resultat, ells [els agricultors] poden participar en una mena de flux d'ingressos diversificats".
ZeaKal s'ha associat amb empreses com Perdue Agribusiness, Nutrien Ag Solutions i Gro Alliance per crear mercats locals de cereals d'alt{0}}valor. El programa començarà a la regió de Delmarva, que inclou parts de Delaware, Maryland i Virgínia. Els participants compren llavors directament a ZeaKal, entreguen la soja collida a un ascensor local de Perdue i reben primes vinculades a la millora de la composició del petroli.
Les primes varien segons els cultius i any rere any. El productor de soja Chapman va dir que va veure que les primes de la soja alta-oleica baixaven de 2,20 dòlars el 2023 a 1,75 dòlars el 2025, tot i que va afegir que espera que els beneficis s'estabilitzin a mesura que es desenvolupi el programa.
"A mesura que el mercat madura, estem trobant constantment nous usos per als grans-oleics i beneficis externs que inicialment no teníem previst", va dir Chapman.
